Навигатор Бизнеса

Key Account management

Работа с ключевыми клиентами

 

Аннотация

Работа менеджера по продажам тесно связана с постоянным анализом и развитием клиентской базы. Этот тренинг позволит взглянуть на работу с клиентами как на комплексный процесс, где заключение сделки не случайность, а плановая закономерность.

Особое внимание на тренинге уделяется методам анализа и прогнозирования. Участники смогут оценивать вероятность сделки, возможные объемы в ближайшее время, перспективы сделок с конкретным клиентом.

Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам, желающим сделать свою работу системной и прогнозируемой.

 

После изучения материала курса слушатель будет уметь:

·                   Развивать базу клиентов, формировать «воронку продаж»

·                   Развивать отдельных ключевых клиентов

·                   Использовать проектный подход в работе

·                   Оценивать вероятность совершения сделки конкретным клиентом

·                   Прогнозировать возможные объемы продаж

·                   Эффективно работать с информацией

 

Содержание программы

1.    Основные задачи Key Account Manager’а

1.1. Планирование работы и прогнозирование продаж

1.2. Работа с клиентской базой

1.3. Анализ результатов работы и новые планы

2.    Воронка продаж

2.1. Этапы принятия решения клиентом

2.2. Понятие «воронки продаж»

2.3. Анализ перспектив продаж на основе «воронки»

2.4. Типовые ошибки в работе

2.5. Оптимизация «воронки»

2.6. Анализ вероятности совершения сделки клиентом (RFM-анализ)

3.    Анализ базы клиентов

3.1. Типы и перспективность клиентов

3.2. Ранжирование клиентов (ABC-анализ)

3.3. Планирование дальнейшей работы с клиентами в зависимости от их типа

4.    Ключевые клиенты

4.1. Какого клиента считать ключевым

4.2. Досье на ключевого клиента

4.3. Взгляд на ключевого клиента со стороны Компании

4.4. Группа принятия решений в компании клиента. Роли участников.

4.5. Сведения о конкурентах и сравнительный анализ

5.    Развитие клиента

5.1. Этапы развития клиента

5.2. Как составить Коммерческое предложение

5.3. Влияние на принятие решения

5.4. Как превратить потенциального клиента в фактического (первая продажа)

5.5. Как превратить разового клиента в постоянного

5.6. Типы продаж: транзакционные, консультационные, стратегические

6.    Математические методы прогнозирования продаж

6.1. Простые статистические методы

6.2. Метод экспертных оценок

6.3. Метод анализа сезонности

7.    Подведение итогов

 

Аудитория

Этот курс предназначен для сотрудников коммерческих подразделений, работающих с ключевыми клиентами (Key Account Manager’s).

 

Курс также будет полезен ассистентам продавцов.