Навигатор Бизнеса
Key Account management
Работа с ключевыми клиентами
Аннотация
Работа менеджера по продажам тесно связана с постоянным анализом и развитием клиентской базы. Этот тренинг позволит взглянуть на работу с клиентами как на комплексный процесс, где заключение сделки не случайность, а плановая закономерность.
Особое внимание на тренинге уделяется методам анализа и прогнозирования. Участники смогут оценивать вероятность сделки, возможные объемы в ближайшее время, перспективы сделок с конкретным клиентом.
Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам, желающим сделать свою работу системной и прогнозируемой.
После изучения материала курса слушатель будет уметь:
· Развивать базу клиентов, формировать «воронку продаж»
· Развивать отдельных ключевых клиентов
· Использовать проектный подход в работе
· Оценивать вероятность совершения сделки конкретным клиентом
· Прогнозировать возможные объемы продаж
· Эффективно работать с информацией
Содержание программы
1. Основные задачи Key Account Manager’а
1.1. Планирование работы и прогнозирование продаж
1.2. Работа с клиентской базой
1.3. Анализ результатов работы и новые планы
2. Воронка продаж
2.1. Этапы принятия решения клиентом
2.2. Понятие «воронки продаж»
2.3. Анализ перспектив продаж на основе «воронки»
2.4. Типовые ошибки в работе
2.5. Оптимизация «воронки»
2.6. Анализ вероятности совершения сделки клиентом (RFM-анализ)
3. Анализ базы клиентов
3.1. Типы и перспективность клиентов
3.2. Ранжирование клиентов (ABC-анализ)
3.3. Планирование дальнейшей работы с клиентами в зависимости от их типа
4. Ключевые клиенты
4.1. Какого клиента считать ключевым
4.2. Досье на ключевого клиента
4.3. Взгляд на ключевого клиента со стороны Компании
4.4. Группа принятия решений в компании клиента. Роли участников.
4.5. Сведения о конкурентах и сравнительный анализ
5. Развитие клиента
5.1. Этапы развития клиента
5.2. Как составить Коммерческое предложение
5.3. Влияние на принятие решения
5.4. Как превратить потенциального клиента в фактического (первая продажа)
5.5. Как превратить разового клиента в постоянного
5.6. Типы продаж: транзакционные, консультационные, стратегические
6. Математические методы прогнозирования продаж
6.1. Простые статистические методы
6.2. Метод экспертных оценок
6.3. Метод анализа сезонности
7. Подведение итогов
Аудитория
Этот курс предназначен для сотрудников коммерческих подразделений, работающих с ключевыми клиентами (Key Account Manager’s).
Курс также будет полезен ассистентам продавцов.