Навигатор Бизнеса
Управление продажами
На этой странице находятся материалы курсов, посвященные работе управлению отделом продаж:
-
Тренинг "Управление продажами В2В"
Управление продажами B2B
Аннотация
Построение и управление продажами корпоративных решений продуктов, требует значительно большей квалификации сотрудников, чем продажи, например, продуктов питания.
Курс предназначен для руководителей отделений и коммерческих подразделений.
Этот тренинг позволяет развить управленческие качества, дополняя их знаниями о принципах и перспективах командной работы, методах прогнозирования.
После изучения материала курса слушатель будет уметь:
· Планировать работу отдела продаж
· Организовывать работу сотрудников
· Осуществлять контроль
· Анализировать эффективность работы сотрудников и подразделения в-целом.
Содержание курса
1. Построение системы продаж
-
Миссия и стратегия компании.
-
Система продаж как инструмент реализации стратегии. Цели бизнеса. Дерево целей и задач.
-
Структура процесса продаж. Каких клиентов хотим привлечь и каких можем привлечь.
-
Продукты и услуги. Структура продуктового портфеля.
-
Практическая работа: Категорийный менеджмент продуктового портфеля
-
Подробный портрет клиента. Особенности различных клиентов.
-
Практическая работа: Портрет клиента.
-
Каналы продаж. Оценка рентабельности и стратегических перспектив каждого канала.
-
Практическая работа: Рентабельность продаж (ROS)
-
Воронка продаж. Планирование и прогнозирование продаж.
-
Практическая работа: Анализ воронки продаж.
2. Бизнес-процессы отдела продаж
-
Понятие бизнес-процессов. Виды бизнес-процессов. Процессы front- и back-office.
-
Анализ существующих процессов. Развитие процессов от “as is” к “to be”.
-
Практическая работа: Анализ бизнес-процессов и планирование изменений
-
Применение CRM-системы. Факторы успеха и неудач.
-
Практическая работа: Анализ CRM-системы.
3. Работа с клиентской базой
-
Структура клиентской базы. Цели и задачи сегментации.
-
Практическая работа: Структурирование клиентской базы. ABC-анализ по клиентам.
-
Кто клиент для нас и кто мы для клиента. Анализ перспектив взаимоотношений.
-
Поиск клиентов. Возможные активности. Анализ эффективности поиска.
-
Сервис как инструмент привлечения клиентов. Виды сервиса. Структура сервиса в компании.
-
Практическая работа: Сервис в развитии/создании клиентов.
4. Планирование деятельности
-
Виды планирования: от стратегии к операционной деятельности
-
Понятие и содержание бизнес-плана
-
Практическая работа: Бизнес-план канала продаж, бизнес-план направления.
-
Методы прогнозирования в продажах. Прогнозирование по тренду. Прогнозирование по сезонности.
-
Практическая работа: 4 метода прогнозирования.
5. Управление персоналом
-
Роли сотрудников и их цели и задачи. Ключевые сотрудники отдела продаж.
-
Мотивация персонала. Основные теории мотивации. Практики мотивации. Материальная и нематериальная мотивация.
-
Практическая работа: Материальная мотивация.
-
Практическая работа: Нематериальная мотивация.
-
Система обучения персонала. Наставничество и обучение на рабочем месте.
-
Контроль деятельности. Значение контроля. Виды и методы контроля. Ключевые показатели эффективности (KPI) для разных ролей
-
Практическая работа: KPI в отделе продаж.
6. Подведение итогов
-
Ответы на вопросы. Подведение итогов. Индивидуальные зоны роста.
.