Управление продажами

На этой странице находятся материалы курсов, посвященные работе управлению отделом продаж:

• Тренинг "Управление продажами В2В"

​

​

Управление продажами B2B

Аннотация

Построение и управление продажами корпоративных решений продуктов, требует значительно большей квалификации сотрудников, чем продажи, например, продуктов питания.

Курс предназначен для руководителей отделений и коммерческих подразделений.

 Этот тренинг позволяет развить управленческие качества, дополняя их знаниями о принципах и перспективах командной работы, методах прогнозирования.

 

После изучения материала курса слушатель будет уметь:

·         Планировать работу отдела продаж

·         Организовывать работу сотрудников

·         Осуществлять контроль

·         Анализировать эффективность работы сотрудников и подразделения в-целом.

 

Содержание курса

1.    Построение системы продаж

• Миссия и стратегия компании.

• Система продаж как инструмент реализации стратегии. Цели бизнеса. Дерево целей и задач.

• Структура процесса продаж. Каких клиентов хотим привлечь и каких можем привлечь.

• Продукты и услуги. Структура продуктового портфеля.

• Практическая работа: Категорийный менеджмент продуктового портфеля

• Подробный портрет клиента. Особенности различных клиентов.

• Практическая работа: Портрет клиента.

• Каналы продаж. Оценка рентабельности и стратегических перспектив каждого канала.

• Практическая работа: Рентабельность продаж (ROS)

• Воронка продаж. Планирование и прогнозирование продаж.

• Практическая работа: Анализ воронки продаж.

 

2.    Бизнес-процессы отдела продаж

• Понятие бизнес-процессов. Виды бизнес-процессов. Процессы front- и back-office.

• Анализ существующих процессов. Развитие процессов от “as is” к “to be”.

• Практическая работа: Анализ бизнес-процессов и планирование изменений

• Применение CRM-системы. Факторы успеха и неудач.

• Практическая работа: Анализ CRM-системы.

 

3.    Работа с клиентской базой

• Структура клиентской базы. Цели и задачи сегментации.

• Практическая работа: Структурирование клиентской базы. ABC-анализ по клиентам.

• Кто клиент для нас и кто мы для клиента. Анализ перспектив взаимоотношений.

• Поиск клиентов. Возможные активности. Анализ эффективности поиска.

• Сервис как инструмент привлечения клиентов. Виды сервиса. Структура сервиса в компании.

• Практическая работа: Сервис в развитии/создании клиентов.

 

4.    Планирование деятельности

• Виды планирования: от стратегии к операционной деятельности

• Понятие и содержание бизнес-плана

• Практическая работа: Бизнес-план канала продаж, бизнес-план направления.

• Методы прогнозирования в продажах. Прогнозирование по тренду. Прогнозирование по сезонности.

• Практическая работа: 4 метода прогнозирования.

 

5.    Управление персоналом

• Роли сотрудников и их цели и задачи. Ключевые сотрудники отдела продаж.

• Мотивация персонала. Основные теории мотивации. Практики мотивации. Материальная и нематериальная мотивация.

• Практическая работа: Материальная мотивация.

• Практическая работа: Нематериальная мотивация.

• Система обучения персонала. Наставничество и обучение на рабочем месте.

• Контроль деятельности. Значение контроля. Виды и методы контроля. Ключевые показатели эффективности (KPI) для разных ролей

• Практическая работа: KPI в отделе продаж.

 

6.    Подведение итогов

• Ответы на вопросы. Подведение итогов. Индивидуальные зоны роста.

.